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扁鹊施换心术

2019-07-23 00:00少儿语文网编辑:李琪琪人气:


当教育咨询师在和家长沟通时,看上去成交有戏了,但是难免总会有障碍,不幸卡住了;家长告诉你,暂时还不能立刻做出答复。用一个你听了几百遍的理由来打发你,“我还要商量一下,到时再答复你。”

不幸的是,面对这样的理由,你毫无办法,这真的很令人沮丧,你觉得自己表现完美,就快登上山顶,结果忽然便坠入了谷底。

面对家长已经上门咨询却迟迟不肯缴费的问题,教育咨询师应该怎么办呢?

 

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优化你的说辞

你可能认为你咨询的说辞无懈可击,但有时你忽略了一些细节,恰恰就是这些细节最容易引发问题。

同样的说辞,你可能已经说了无数次了,你应该留意过程中听到的家长的一些异议,以及这些异议在咨询过程中什么时间会出现——有些观点你表达的过于模糊,有些可能有负面效应。清理所有的障碍物,确保家长抗拒的最小化。

多一点科学分析的态度来对待你的咨询说辞,这样可以帮你打消家长迟疑并强化你的观点。

制作一份打印的常见问题清单,这将在家长需要或与同事讨论时非常有帮助。

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掌控节奏

没有人喜欢过于强迫的签单,如果你经常遇到家长停滞的状态,有可能是你太过急于促成家长签单了。

或者你并没有把你的优势陈述清楚,略过了一些细节,或是在没有达成共识的时候继续坚持把咨询推动到下一阶段。

你需要卸下一些压力,掌控对话的节奏,确保你在咨询的过程中每个阶段,都能得到家长的认可,你也不希望拿家长对你的信心老冒风险。

诊断家长抗拒的原因

你的家长可能不知道他们的抗拒是什么。他们只会有一丝不确定的模糊感觉,所以他们寻求重新掌控,思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。

这时你需要提出试探性问题来发现家长担忧,

例如:找家长对问题解决方案喜欢的地方和不喜欢的地方;询问是什么因素阻碍了家长暂时不能签单的决定;带领家长考虑假设性问题——孩子在机构学完了,成绩提高多少等问题。

这些问题的答案可以帮你推敲家长的担忧,消除它们,你便可以促进签单的进程。

与家长产生共鸣

当然签单停滞是让人沮丧的,但这也是签单过程中天然的一部分。

你的家长需要时间来思考,或是寻找对比机构。也有可能是担心他给孩子报班后没有任何效果。

如果你有办法获得家长更深入的信息,平静接受家长停下来的理由,这将帮你强化你与家长之间的关系,确保下一阶段能创造更好的机会。

让家长行动

当你已经榨干了你所有签单的技巧,但依然不可避免的遇到家长的停滞不前。

这种情况下,和家长达成明确的下一步行动非常重要,同时也把责任转移给家长。

例如:如果家长说要获得其他人的同意,那么就明确下次跟进的时间,保存好学生信息,方便后续跟进;如果家长没有行动,那你也可以认为家长缺乏执行力,重要是识别出当下的阻碍,并制定出新的行动计划。

有些热门签单机会未必像你想象中的热门。作为一名咨询师,时常在临门一脚的机会,管理管道中积累一堆停滞的机会,用这些“热门"机会来迷惑自己。

但事实上,这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰还冷。

家长可能已经做出决定不再报班,但他们依然拖住你,有可能只是因为他们害怕说出“不”字。 

如果你充分准备了,邀约过了,面咨过了,跟进过了,一切已经做到了最好,不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间,你可以用来开发潜在家长,保持业绩的继续提升。

 

 

 

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(来源:学习啦)

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